通路是農民最大罩門 主動出擊大賣場
「農友必須面對的兩大難題其實就是產跟銷，」出身企管背景的許玉靜坦言：「即便我評估了兩、三年，大概有五、六成把握才決定全職務農，通路和訂單還是最困難的地方。」
許玉靜回來的第一年就主動出擊賣場通路，並為自家農場的發展作出全盤規劃。她解釋，以前把蔬果賣給有機商店，收入可能一季一、二十萬，乍看之下雖然不錯，只是在人力和土地有限的情況下，再怎麼拚命做也會有天花板。此時她發現走賣場契作可行，就主動接洽賣場採購。
但前兩年其實沒有很順利。許玉靜苦笑著說，剛開始採購一來就說要包下她家幾塊高麗菜田的收成，她聽到價格不錯就決定成交，殊不知其實是同業裡收購價最低的。（延伸閱讀：好市多、全聯都跟他進貨！西瓜之王運轉全台灣，買農藥一年就花兩千多萬）
高麗菜按顆賣，扭轉農民在產銷鏈中的弱勢
有機高麗菜是小善心農場的主力商品，佔整體產量的八成左右。許玉靜指出，農友在思考產銷和通路時，應該要先想辦法了解各通路的遊戲規則，然後在這場遊戲中，玩出自己的一套。對此，她一反傳統「秤重賣」的模式，改以「按顆算」的方式與通路談，「按顆算才能精準計算成本。」
許玉靜說，每年與通路重談合約都像如臨大敵。她說「如果你不對客人（通路）嚴苛一點，其實非常容易吃虧，」但也強調，嚴苛不是把底線踩得很硬，而是隨時與通路溝通和協調，並且多開發不同通路，彈性調整自己的出貨節奏。
商場強人的專業分析與氣勢，即使換了產業也絲毫未受影響。全職務農後的兩年內，許玉靜就已經談妥全國的家樂福通路，第三年之後也拿下全聯的北部門市。佔地達8.5公頃的小善心農場，九成以上都供給這些通路，另外一成則銷往有機店或有機團膳。
精算成本，以企管角度經營農場
許玉靜談到剛開始經營農場的過程，就像過去帶課堂學員一步一步的推敲，只是此時自己既是講師也身兼學員。她雖然一開始就認知到通路是關鍵，但真正投入的第一年，生產品項不確定，價格、產量也是未知，這讓她明確意識到計算生產成本在農業中的重要性。
說到成本，許玉靜眼中露出專業而堅定的光芒。她發現應該要從「種什麼」開始規劃，因為不同作物的生長特性、田間操作、採收都會影響成本。
從第三年開始，許玉靜便將每塊田都分開計算成本和營收，並分別給予年度業績目標。她解釋，他們一分地固定種4,000顆高麗菜，生長品規符合通路需求，成本計算就只剩下人力與耗損。透過分別設立每塊田的目標，不僅能掌握生產狀況，也能更精準地計算損益。
