如果你是展場上的買方，繞了一大圈，想必你已經聽膩各廠商的「好好好」，卻找不到你心中的理想商品；如果你是展場上的賣方，想必你已經說「好好好」說到喉嚨破，卻沒有夢想中的「識貨人」出現。
這時，「究竟誰賣的東西比較好？」和「我賣的東西和別人比起來，哪裡不一樣？」的答案就成了關鍵。
我在過去六年推動臺灣的綠色貿易，透過全球媒體操作，協助上百家企業累積上萬則國際新聞曝光，全因為臺灣真的有許多好產品，更因為與廠商間，共同撰擬出一個又一個只屬於他們的獨特故事，好產品加上好故事，確實打開許多商機，幫許多廠商創造不少連結。
只是，這樣並不足夠。
連結之後的商機就只是看得到的錢，接著要想辦法咬到懸掛在眼前的這根胡蘿蔔，也就是如何把錢放在口袋裡。
對於紮紮實實存在太多顯性跟隱性利潤的綠色商品而言，與其說把錢放到自己的口袋，何不調整為另一個更廣、也更實際的角度，
將更多的錢放到海外合作夥伴的口袋！
大概沒有多少人會認為分別人利潤還能稱作商人？但事實是，這些超額利潤就是合作夥伴的利潤，只要想辦法協助他們拿到這些利潤，你的產品不就找到了經銷商或代理商，這不正是你出國打拼的目的嗎？
你接下來會問，什麼是顯性跟隱性的利潤？
越來越多國家都編列買賣綠色產品與實踐永續行動的獎勵，例如：進出口稅減免、租稅假期、優先採購、融資鼓勵、企業社會責任（CSR）評鑑等等。這些對出口商而言，都是商機，但不是出口商的利潤。更確切地說，如果出口商能多花一些功夫，幫進口商賺得這些利潤，雙方就很有機會成為合作夥伴。
我最近協助臺灣一家賣節能設備的公司進軍菲律賓，就是使用這樣的策略。
這間公司先透過故事行銷在國際媒體曝光，吸引到許多想要談經銷或代理權的菲律賓本地公司，在篩選後，找到一家有錢、有人脈、懂市場的潛在菲律賓經銷商。幾次往來後，這家菲律賓公司確認臺灣產品真正好，決定簽下總代理。
案子眼看就要成交了，但臺灣的公司高興之餘，約卻遲遲簽不下來，只因雙方對高額簽約金的拉鋸，一直得不到共識。臺灣公司認為，簽約金代表經銷折扣與母公司輔導的保證條件；菲律賓公司認為，簽約金稀釋太多利潤。
雙方都是在商言商，誰讓步就等於犧牲利潤。既然利潤是最根本的考量，有什麼方式能讓雙方都不需要犧牲，甚至還能得到更多利潤？
有兩個方式看起來不錯，其一是在菲律賓設廠，把原本應付的進出口關稅，轉成利潤；其二是雙方在菲律賓合資一間新的公司，拆帳後就沒有簽約金、進出口稅與消費稅等問題。只可惜，雙方沒有互信基礎，這兩種做法都會把戰線拉得太長，不太可能在初期實現。
因此，案子若要談成，勢必要找出「第三選擇」。我們找出菲律賓政府所有綠色獎勵，包括國家與地方層級不同的獎勵與補助，將各種顯性與隱性的利潤歸納成表，這時就會發現，加總起來的利潤，明顯大於簽約金。這個數字，讓雙方又重回談判桌，最終，雙方締結了合作關係。
所有想要出口產品或服務到國外的綠色企業，只要透過與眾不同的故事，在國際間讓更多人認識自己的產品，接著，幫國外潛在的合作夥伴得到更多的綠色利潤，這樣的做法，同時達到行銷的目的，也能讓商機「看得到的錢」更接近放在口袋的錢。
作者介紹│胡偉杰
特別擅長說故事，2012年他說了個故事，讓經濟部的宣導片榮獲國際影展獎；之後他說了一連串的故事，協助台灣上百家綠色企業登上主流外媒，帶領台灣的綠色企業進軍國際市場，遍及東南亞、中亞與歐洲，無能出其右者；目前擔任綠學院的綠色帶路人。
本文經授權轉載自綠學院（原標題：綠色行銷賣的是：透過好產品，幫合作夥伴創造更多綠色利潤）
責任編輯/謝孟穎
