這個朋友很努力，國內外四處跑業務，可是他經常被客戶抱怨：你的東西怎麼賣那麼貴，保全公司賣的都比你便宜？
一場分享中，我請他具體描述他的競爭者，一家保全公司到客戶家裡安裝智慧型雲端控制器的時候，是什麼狀況？
他回答：「保全公司會出動三、五個人，拉著不同的裝備與工具…」
我接著問：「那你的服務流程跟這家保全公司有什麼差別？」
他回答：「我安裝比他們簡單多了，只要一個人就搞定！如果再加上網路攝影機、警報器、溫濕度偵測器等，不但是保全系統，還是行動管家，買我們的東西物超所值。」
我追問：「那你為什麼不能讓客戶有這種物超所值的感覺呢？」
你想，若你訂了一個智慧型雲端控制器，可能東西蠻貴的，花了你不少錢，你覺得很心疼，但當你看到保全公司出動大批人馬與諸多設備，細心地花上許多時間，在你家忙進忙出，最後把東西安裝地漂漂亮亮的，再請你操作看看，你是不是會覺得很有價值？
而我這個綠色企業家朋友，一個人拿著外觀像開關插座的產品，去客戶家裡三兩下就安裝完畢，裝完之後急著想要離開，客戶當然拿產品跟一般開關比價，嫌他的東西貴。
這個案例衍伸出另一個大問題是，你真的知道你賣的到底是什麼嗎？
最近我認識一家綠色新創公司，將回收跑車的車殼改裝成沙發。新創公司要煩惱的問題頗多，其中一個問題是定價。這個年輕的老闆查過全球精品沙發的價格後，決定產品應該定價在精品的層級。
我告訴他，我今年參加香港Art Basel藝術展，會場上有幾件回收跑車車殼改裝的作品，這些原本是垃圾的物件，透過藝術家的巧思妙手，變成藝術大作。我特別看了價格，每件作品都比精品沙發定價至少多個零。
你賣的到底是什麼？沙發、藝術品、或是其他？
這麼多有理念的綠色企業家投注在產品研發的心力總是令人敬佩，創造許多讓人驕傲的產品，但這個世界變化真的太快，人們喜新厭舊、慣性忽略許多訊息，幸好全球對於綠色產品，總是好感大於厭惡，這正是台商可搭上的商機。
近年來，我國一家回收玻璃的綠色企業變身為循環經濟的倡導者；賣洗髮精的綠色企業成為全球最綠的綠色企業之一；賣綠色紡織品的綠色企業也賣選手用品給世界盃、奧運選手使用，這些先進們睿智地透過綠色加值提升產品價值，重新定義自己的產品，這才是我們產業轉型的價值！
作者介紹│胡偉杰
特別擅長說故事，2012年他說了個故事，讓經濟部的宣導片榮獲國際影展獎；之後他說了一連串的故事，協助台灣上百家綠色企業登上主流外媒，帶領台灣的綠色企業進軍國際市場，遍及東南亞、中亞與歐洲，無能出其右者。目前擔任綠學院的綠色帶路人。
本文經授權轉載自綠學院（原標題：綠色企業家，你真的知道你賣的到底是什麼嗎？）
責任編輯/林安儒
