OK超商前總經理陳宏裕則表示，任何零售業都要洞察消費者的行為後做調整，便利商店也是如此。他舉例，位於香港地鐵的便利商店，放在門口的報紙銷量高、但店內糖果銷量差，經由監視器發現這一情況後，配合人流變化，早晚調整報紙與糖果的位置，上班通勤時段把報紙往外放、下班時段則把糖果往外放，成功讓糖果與巧克力的銷量呈6～7倍成長。
一點小策略 刺激衝動性消費
此外，你有沒有注意到每次結帳，收銀機旁總會擺放一些口香糖、小零食？或者，飲料櫃旁總是擺著放滿零食的貨架？這是零售通路刻意做的巧妙安排，透過將貨架上的商品並列，讓兩者產生火花、增加額外的銷售。賴建榮解釋，口渴想買飲料的人，拿了飲料不自覺看了一眼零食櫃，順便帶一包走；或者想買早餐三明治的人，也會想買些咖啡或奶茶搭餐使用，將調性適合的商品擺在一起，意謂著可以造成更多消費者衝動購買的可能性。
零售顧問業者環境銷售公司（Envirosell）創辦人帕克．安德席爾在《商品放在哪裡才會賣》書中指出，這種額外的銷售通常都有很高的毛利，甚至可以讓一家業績平平的商店轉成獲利，讓一家失敗的商店轉為成功。而結帳櫃檯擺放的小東西，賴建榮認為除了刺激額外購買，若店內主打或促銷商品大小正好適合，也可以擺放在此處，因為「店員可以親自跟消費者面對面銷售這件商品。」此外，收銀機旁小物也可以在湊消費整數金額、湊點數門檻時使用，也是讓消費者方便的作法。
連鎖經營的單店化是必然趨勢
除了上述基礎原則，賴建榮說，便利商店由於是連鎖加盟體系，一開始力求標準化，對賣場設計有嚴格規範，直到後來有加盟主爭取後才開始迎來因地制宜的變化，在區督導的協助下，每家便利商店依照商圈、客群都有不同的空間規劃、商品陳設。
「總部設立督導協助各家便利商店貨架的擺設，加上大數據分析、以及各家店店長的第一線觀察，未來會越來越凸顯單店的特色。」賴建榮表示，便利商店會走向「連鎖經營的單店化」，在連鎖體系下雖然仍然會受到規範，但單店的彈性空間會越來越大，進而每家店都可以發展出自己在商品陳設上的特色。他舉例，日本就有便利商店特地針對老人重新設計門市擺設，如將黃金陳列高度下調、走道放寬供行動較不便的老人使用。不過，發展單店特色最考驗的還是各店人員的觀念，賴建榮說，「你要讓店長有權力針對店面陳設做調整，重點還是他要有能力。」若各店水準參差不齊，所謂的連鎖經營的單店化就難上加難。
本文經授權轉載自食力 foodnext（原標題：怎麼擺決定消費者會不會購買！便利商店商品陳列有學問）
責任編輯／陳怡蓁
