「暢銷」不等於「長銷」
若以一句話說明「北方達人」的事業，就如同前述的「D to C」與「訂閱制」。
我已經解釋過如何靠打造高品質商品來解決顧客煩惱（第 4 章），怎麼藉由網路廣告宣傳來開發新顧客（第 5 章），以及之後如何讓客戶定期購入（第 4 章）。
其實同樣都說是「買東西」，但是首次購買與第 2 次之後的購入是不同的行為。
行銷力對首購影響很大。
因為消費者購買的是不曾使用過的東西，所以會暢銷的商品未必是「品質好的物品」，而是「看起來好像不錯的東西」。商品看來是好是壞，是由「銷售方式」所主導，例如設計感、文案、商品照片等。
但是，若光是「銷售方式」厲害，消費者只會單次購買就結束了。若僅僅是「看起來還不錯」，但實際品質不佳，顧客是不會回購的。
另一方面，第 2 次購買之後的回購，品質力才是關鍵。
只有「品質好的物品」才能夠持續銷售。敝公司的健康食品、保養品等的分量大概 1 個月左右會食用、使用完畢。喜歡這些商品的顧客會每個月購買。定期購入的銷貨收入比例約占整體的 7 成。敝公司的顧客人數約 30 萬人。因為一旦開發成功的顧客會重複購買，所以不用花費 CPO。
因此，在五階段利益管理中的行銷費用等便會減少，銷貨利益會增加。並且，將相應於此部分的經費花費在銷貨成本上。換言之，即投資在「品質」上。結果，敝公司的銷貨成本率雖然是同業的 2～3 倍，但營業利益率也有數倍之譜。
為了提升銷貨收入，穩定與維持既有顧客是非常重要的。
但是，實際狀況是多數公司將心力投注在花費高額廣告費、開發新顧客上。若藉此獲得的顧客又離開的話，便必須重新開拓新客戶，所以經常需要花費 CPO。
若投資在商品品質上，維持與既有顧客的關係；以結果而論，這會連動到每位顧客向該企業支付的總額＝LTV（顧客終生價值）的提升，公司將成為高利益體質。
電視採訪紛至的理由
2008 年，我們在「北海道.co.jp」經手北海道特產，每個進貨商都會問：「我們可以算便宜一點，要不要跟我們進蟹腳折損的螃蟹或破損的鱈魚子？」
這些東西明明品質很好，卻因為是惜福品，所以價格便宜，可以說我們變成是食品版的暢貨中心。
我因此成立了專門販售「惜福美食」的購物網站，將規格不適合當成一般正規商品銷售的北海道產品，以 2～7 折不等的折扣販售。
當時，正是發生雷曼兄弟經濟危機之後的不景氣時期。
大眾接受「外表雖然沒那麼漂亮，但味道完全不受影響的螃蟹」「雖然大小不一、但超便宜的好吃鱈魚子」，我們公司因此在媒體上被冠上「對錢包友善的美食」之名而被報導。
