闖到職場，一定要靠應酬才能交朋友嗎？從小小業務爬到副總裁一職，韓國IBM傳奇人物李章錫在著作中分享自己的真實經驗，用真心「交陪」，友情才有可能長久。而展現真心的最重要時機，或許就在第一次見面那瞬間……。
二十五年前起到現在一直維持著良好關係的一位客戶，以及透過這位客戶認識約15年的另一個客戶，還有我共三個人，曾經一起去了一趟束草旅行。
在這兩位皆已從執行長這個位置上，暫時卸下重任的情況下，我提議來一趟一日遊，一早在樸實的餐館一同享用早點、環繞束草宋靜湖走一圈聞聞花香、繞一繞市場吃著煎魚餅搭配著瑪格利酒（編按：韓國傳統以米釀製之酒類，與臺灣小米酒口味接近）。
我們肩並肩一同步行，聊著我們的友誼、感謝我們的相知相遇，是一趟開心快樂的旅程。
兩位都比我年長7歲左右，現在我們對彼此的稱呼，從「社長」轉變為「大哥」，他們兩位也稱呼我為「弟弟」，如果說出他們的名字，我想應該無人不知無人不曉。
我們從合作大型專案起，沒有去過一次酒店、只有一同打過幾次高爾夫球，其中有兩次還是他們付費，在這25年以及15年的歲月中，能夠維繫這樣的關係，是任何人都無法想像的事。到目前為止，他們都將我當成親弟弟，不僅為我擔心、也為我開心。
人際關係中，最重要的瞬間就是初次見面，與這兩位初次見面時，其實相當緊張，但對我而言卻是一場有意義的會面。
當時他們兩位已經位於決策中心的位置，而我只是一位年紀輕輕的小業務，很容易形成傳統常見的不平等關係，然而第一次見面的場合我沒有使用任何不正當手段，而是靠著簡報贏得了訂單。
這讓我了解用錢堆疊的關係，也容易瞬間成為終點，導致破局，而用酒搏來的關係亦同。這種方法雖然可以在短時間內達成目標，讓人覺得效果強大，但是最終不只傷害了自己與自己所屬的組織，也傷害了客戶與客戶公司。
在商場上，業務不論何種情況都要明確讓對方知道商品的「價值」為何、並能認同其價值，因為沒有「價值」的生意就沒有意義。
「信賴，是偉大事業成功最初也是必要條件。」──美國嬌生公司（Johnson & Johnson）執行長。羅伯特．伍德．約翰遜（Robert Johnson）
作者｜李章錫
1986年開始在IBM營業部門開始工作，最後爬上了韓國IBM副總裁及代表一職（2015年離職）。在IBM工作30年，曾在IBM亞太總部擔任業務部最高管理者，帶領部屬一起締造傳說，也曾擔任過行銷、策略部門主管，在IBM內被評為「傳說人物」。
本文經授權轉載自大是文化《來自IBM的B2B業務絕學：不應酬、不送禮、不陪打高爾夫，我從菜鳥業務做到副總裁》
責任編輯/鐘敏瑜
