過去10年興起的精實新創風潮和90年代的高科技創業有許多差異，但對我來說最大差異在於「痛點」（pain point）這個前者所推廣的關鍵字。
90年代的高科技創業通常都由新的半導體、網路通訊乃至於計算機技術推動，創業家多半很清楚了解他們想解決企業或者消費者什麼樣的問題，但因為技術開發的部分牽涉到太多複雜的工程知識，光忙著研發就來不及了，因此很少會特別去想他們在處理什麼樣的痛點。
這10年才興起的精實新創風潮最大的特色就是：拜摩爾定律之賜，產品和服務的開發變得相對簡單，創業家改為從痛點去思考消費者或者企業的日常中有什麼事是很煩人，但因為不至於導致寸步難行，所以大家就忍著「痛」繼續使用既有的工具或程序。找出這些痛點後，創業家假設用針對它們所設計的、多半由網路驅動的新工具或程序，能吸引消費者或企業採用，從而顛覆市場，取得高速成長。
一些最知名的精實新創身上都可以看到這些解決痛點取得成功的故事，例如在消費者領域裡，Airbnb和Uber各自解決了住和行這兩個生活領域中供需不對稱的痛點，在企業領域上，Slack則提供了流暢好用的設計和使用者經驗，這3家超級新創都由此實現了相當驚人的成長曲線，估值也一翻再翻。
在我們投資的硬體領域中，也常有新創跟我們提案時不斷圍著痛點打轉，他們的簡報總是從一張淺顯易懂的消費者或者企業痛點陳述開始，整體簡報的格式也都大同小異。
坦白說，我對於這種痛點文化有點過敏。
倒不是說痛點不重要，但就像各種過猶不及的風潮，現在有許多從痛點出發的創業家往往見樹不見林，一廂情願地認為只要解決痛點就有機會成功，而往往忽略了消費者和企業各有各的花錢習性，和痛點有多痛或解決方案有多棒比起來，很多時候其實是這些習性決定能否順利轉換成鈔票。
企業
許多B2B新創的創辦人都曾經在企業工作過，正因為在企業工作過，很容易親身經歷某些痛點，稍微評估一下，覺得市場夠大後，就可能會離職自行創業，試圖透過解決這些痛點來換成鈔票。
從這種觀點出發的B2B創業家，往往會先埋頭開發產品或服務，然後開始接觸可能的企業客戶。但他們通常很快就會發現要嘛就是和客戶開了無數會議卻毫無進展，或者成功爭取到合作pilot program，但耗費資源和時間進行了通常是免費的pilot program後，企業卻遲遲不進一步簽署付費的商業合約。
事實上B2B的世界中很殘酷的一件事情是：不管你的產品或服務有多麼優異，不管它們可以幫企業用戶省下多少成本，或甚至創造新的營收，B2B新創是否能創造營收的關鍵永遠都是業務能力（salesman skills）。
