印度本田二輪（Honda Motorcycle and Scooter India）在2016年初的德里（Delhi）汽機車大展上推出一款在印度市場前所未見的，狀似摩托車的速克達Navi。Navi尺寸比一般機車尺寸還要小上一號，訂價僅40000元盧比（約20000元台幣），比共用同款引擎的本田Activa還要便宜25%。Navi以獨特輕巧的造型、奔放的色彩，再配上輕盈的價格，瞄準原本負擔不起傳統機車的、以學生為主的年輕族群，意圖打開一個全新的Mini bike的市場區隔。
一年多過去了，Navi搖搖欲墜的銷量──即使加計了三月底因法院突然宣布四月起禁止註冊與銷售舊環保法規車輛而大減價的熱潮──至今僅有60000台（本田二輪去年在印度共賣出500萬輛機車）。低價似乎成為Navi的原罪，「酷！這台車多少錢？」應該是騎著全新Navi的大學生會被興奮的同儕問到的第一個問題，40000元盧比可能不是一個值得炫耀的答案。
人們並不總會如預期的會因為「負擔的起」就去購買這些產品，在某些時候，他們偏好把現金揣在懷裡，等著比「廉價」更好的理由說服他們把錢掏出來。日前與市場調查部門前往汽機車零配件集散地之一的古爾岡第13區德里路（Delhi Road, Sector 13, Gurgaon）隨機攔截消費者進行路邊訪問時，遇到一位穿著汗衫、短褲、拖鞋，腆著肚子、笑容滿面的中年男士。在被問及「對輪胎品牌的看法」時，他毫不思索地，立刻大加讚賞MRF（Madras Rubber Factory, 印度最大的輪胎製造商，長期贊助印度國球板球（Cricket）賽事，是深植人心的領導品牌）；但是，往下一看，他老兄沾滿黃土沙塵的速克達上裝的是價格只有MRF三分之二的TVS輪胎，而TVS是一個以便宜著稱的品牌。「儘管消費者經常被低價的產品吸引，但是炫耀心理與自尊心亦是印度消費者行為的關鍵，」從事市調近20年，現任職印度GfK行銷研究公司副總的戴伯（Debaprabho Bhattacharya）解釋：「尤其是當他發現他需要向我們這些穿著襯衫、戴著眼鏡的人證明他既有見識，又有經濟能力的時候。」
註一：The World Factbook, Central Intelligence Agency
文/吳秉霖
本文經授權轉載自想想論壇（原標題：【印度想想】印度市場的廉價陷阱）
責任編輯/林安儒
