覺得自己可能錯過，或是只能在有限的機會中獲得，就是這種機會難得的心態驅使，讓人難以抗拒——這種天性也成了廣告商的目標。成功的促銷行動背後肯定有一個聰明行銷團隊，會用「只有今晚」或「告別之旅」來強調以後要再看到某件東西的機會很少了。想要擁有稀少事物的慾望並不僅限於高價收藏品，也不是只有富人或名人能擁有。想想在周年慶或關門大拍賣時，那些在店外大排長龍的人群，通常旁邊都看到廣告寫著：「快！拍賣倒數一日」或「最後大減價」。
這些再平常不過的銷售伎倆之所以管用，就是因為它抓住人類的心理。當某些東西貼上「限量版」或「限時促銷」，不管是車子、硬幣、郵票、T恤、印刷品，甚至是某種口味的漢堡或飲料，銷售量肯定都會暴增。因為供應量不足，所以人們越想得到。
同樣的道理能使用在套話上嗎？人們是否會渴望知道鮮為人知的消息？答案是肯定的，而且有研究能證實此一論點：當美國的牛肉批發商聽說澳洲牛肉會因為氣候因素而減量，訂單瞬間多了一倍。但是當批發商得知消息來源是祕密管道，銷售量增加了百分之六百！
同樣地，公司的「內部消息」或是資金流入股市的消息都會對股價造成影響。對大多數的人而言，如果是獨家消息或者一件事情沒多少人知道的話，消息本身的可信度就會瞬間增加，變成令人難以抗拒的訊息。
跟人們想要擁有稀有機會和獨特事物一樣，東西越少，大家越想要；如果消息來源越獨特，影響力就越大。在與守密者互動時便可利用此一技巧，指出兩人關係的獨特性，說：「真的很幸運，我們如此信任對方，還可以分享祕密——這種關係真的很罕見。」
此外，與守密者分享祕密時，為了讓對方也說出自己的祕密，你最好要強調自己口中訊息的獨特性。
事實上，跟守密者說話的策略就是讓他知道，你想告訴他一件從未對別人提起過的事情，但你不確定到底該不該說，不知道守密者是否真的想知道。如果他願意聽，這件事情全世界就只有你們兩個人知道而已。
在你分享訊息後，一定要強調訊息的獨特性，並且用祕密交換的技巧來引出守密者身上的類似祕密。在為守密者提供支持、諮商或建議時，使用類似的策略定會有所助益，例如強調兩人關係的獨特性，並且告訴他，就是因為這層獨特的關係，你說的祕密只有他知道。
作者簡介｜大衛．克雷格Dr. David Craig
法學博士，其研究內容涉及國際秘密觀察項目，範圍涵蓋澳洲、美國、加拿大、英國及荷蘭。
克雷格博士擁有二十餘年的犯罪學經驗及測謊研究，並投入數百小時研究發展出全球測謊領域的頂尖理論架構，提供讀者在執法、學校教育、親子教養、人際關係與商務談判等領域一套實用且簡易入門的測謊和套話方式。
本文經授權轉載商周出版《讓人什麼都告訴你！國際臥底專家教你輕鬆取得他人信任，對你掏心掏肺》（原標題：全世界只有你獨有）
責任編輯/林安儒
