人類是一種很任性的動物。每個人都只想說自己想說的話、聽自己想聽的事，這就是事實。換句話說，討人喜歡的人最擅長這兩件事「察覺對方想說什麼」、「察覺對方想聽什麼」。
這種人就連日常生活中隨口一句話，都與別人截然不同。舉個例子，如果是只會打擊下屬士氣的糟糕主管會這樣問
「這個月的業績離目標還遠得很，怎麼會這樣？」聽到主管這樣問，下屬就會感覺自己受到責備，只能結結巴巴地回「呃，那個……」很難好好回覆主管。但如果是能夠想像下屬腦海的主管，則會這麼問「這個月的業績離目標還很遠呢，客戶那邊發生什麼事了嗎？」這麼一來，下屬就能輕易開口與主管討論「其實是因為……」這就是「籠統提問」與「具體提問」之間的差異。
如果用「怎麼會這樣？」這種籠統的提問來詢問原本就難以回覆的問題，只會讓人更答不上來而已。不過，如果能具體地詢問下屬「客戶那邊發生什麼事了嗎？」下屬回答起來便容易多了。這也是讓對方輕鬆回話的技巧之一。
再舉個例子，假設有人昨天被請了一頓大餐。討人厭的人只會說一句「昨天有人請我吃了一頓大餐。」可是，討人喜歡的人則會說「昨天有人請我吃了一頓大餐，我第一次品嘗到如此入口即化的厚切牛舌！」除了提到大餐之外，還會再加上一段自己的感受。這麼一來，就更能將美味的印象傳遞給對方了。
此外，在誇獎別人時，如果只會用「這套西裝很好看呢！」來稱讚外表，這個人的想像力顯然很低落。如果換個說法「這套西裝很有品味」，用「品味」連帶稱讚到對方的內在，這麼一來受到稱讚的人就會對你很有好感。這是因為人類只要被誇獎到內涵，就會覺得別人有認真觀察自己。
「山田部長，是不是差不多該跟佐藤商事約時間了呢？」會這樣提案的下屬，工作一定很能幹。因為他會先做對方希望他做的事。像這樣的例子多不勝數。只要能想像對方的腦海，再多加一句話，就可以讓對方的心情變好。
反之，討人厭的人則有下列這些特質
●反應遲鈍。
●觀察不入微。
●不會察言觀色。
這三大缺點就是討人厭的關鍵。想要討人喜歡，不需要有其他特別的才能。只要稍微試著窺探對方的腦海就夠了。
接下來，我想跟大家分享一個顧問朋友告訴我的故事。他有一個客戶是專門販售「維護腸道健康營養品」的公司。
他們公司販售的營養補充品含有五兆個腸道菌，以及二十種比菲德氏菌，對腸道健康極有幫助。而且一個月只要花費一千日圓就能購入，價格非常便宜。
但是，這家營養品公司卻表示「我們明明強調了營養品的各種優點，卻完全賣不出去……」因此來向顧問諮商。如果是你，你會怎麼銷售這款營養品呢？這位顧問思考了幾分鐘，告訴客戶「比起強調五兆個腸道菌、二十種比菲德氏菌……不如這樣說吧！『你的屁味一直揮之不去嗎？』」我一聽就聯想到「所謂想像對方的腦海，就是這麼回事！」
